燃料油、液化石油氣等傳統(tǒng)工業(yè)品，在網(wǎng)上也能賣嗎？在沈陽(yáng)化工股份有限公司，這已經(jīng)不是新鮮事。自去年開通電商銷售渠道以來(lái)，短短7個(gè)月公司就賣出產(chǎn)品3億多元，而且營(yíng)銷成本大大降低。在東北傳統(tǒng)工業(yè)遭遇困難的今天，沈陽(yáng)化工在互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”上翩翩起舞，對(duì)老企業(yè)實(shí)施轉(zhuǎn)型升級(jí)頗有啟迪。
兩間不大的辦公室，幾名員工每人操控兩三臺(tái)電腦，屏幕上客戶咨詢?cè)趯?duì)話框中不時(shí)閃爍。走近沈陽(yáng)化工的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，靜悄悄的工作氣氛中不難體驗(yàn)交易的紅火。就是這個(gè)僅有4人的小團(tuán)隊(duì)，短短7個(gè)月就賣出產(chǎn)品3億余元，且不少品種實(shí)現(xiàn)大幅溢價(jià)，讓人不由感嘆“小隊(duì)伍卻能干大事”。
談起搞電子商務(wù)的初衷，公司總經(jīng)理孫澤勝介紹，化工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈和產(chǎn)能過(guò)剩的局面短時(shí)間難以改觀，開展電商一開始是想為銷售環(huán)節(jié)提質(zhì)增效。去年年初，沈陽(yáng)化工與渤海商品交易所合作，將部分品種放到網(wǎng)上競(jìng)價(jià)交易。
首個(gè)選定品種是公司CPP裝置生產(chǎn)的燃料油，世界首套重油催化熱裂解裝置的工藝獨(dú)特性，決定了這是一個(gè)“非標(biāo)”產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)無(wú)法參照同類產(chǎn)品定價(jià)。過(guò)去，沈陽(yáng)化工的銷售員與客戶挨家洽談，價(jià)格受人為干擾的因素很大。掛在渤海商品交易所的電子交易平臺(tái)上之后，所有登錄的客戶都能在網(wǎng)上看到并競(jìng)價(jià)。參與的客戶多了，競(jìng)價(jià)過(guò)程公開、透明了，產(chǎn)品價(jià)值也在更大程度上被發(fā)現(xiàn)，競(jìng)買溢價(jià)最高達(dá)到620元/噸。隨后公司又推出了液化石油氣、MTBE等品種。
“吃螃蟹”受益后，電商團(tuán)隊(duì)又在阿里巴巴平臺(tái)上建起了名為“沈陽(yáng)化工股份有限公司”的網(wǎng)店，主要為小微客戶服務(wù)。公司總經(jīng)濟(jì)師邵長(zhǎng)偉說(shuō)，以前他們主要針對(duì)大客戶直接銷售，小微客戶則通過(guò)代理商來(lái)服務(wù)。在調(diào)研中公司發(fā)現(xiàn)，小微客戶的進(jìn)貨雖然小批量、多批次，但是它們對(duì)價(jià)格卻不是很敏感，成交價(jià)較高。
公司將PVC糊樹脂、丙烯酸及酯、聚乙烯樹脂等6類產(chǎn)品掛在網(wǎng)店上銷售，幾個(gè)月來(lái)吸引的小微客戶數(shù)量和單筆銷售利潤(rùn)均有上升，實(shí)現(xiàn)了“降成本，升利潤(rùn)”的可喜變化。公司做好客戶對(duì)接和銷售服務(wù)，網(wǎng)店顧客的“回頭”購(gòu)買率達(dá)到了43%。
電子商務(wù)不僅能做“加法”，還能做“減法”。嘗到甜頭后，沈陽(yáng)化工又積極探索通過(guò)電商手段進(jìn)行輔助材料和勞保用品的集中采購(gòu)。去年以來(lái)，通過(guò)線上線下互動(dòng)，公司開發(fā)了17家新的儀器儀表、備品備件供應(yīng)商，采購(gòu)成本同比下降11%，勞保用品采購(gòu)價(jià)格降幅達(dá)到33%。
如今，擁有上百億元銷售額的沈陽(yáng)化工在電子商務(wù)道路上越走越廣?！伴_辟電子商務(wù)模式，讓公司的采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)變得更加直接、陽(yáng)光、精細(xì)和數(shù)據(jù)化了。”孫澤勝說(shuō)，下一步公司將以滿足客戶需求為中心，借用電商渠道重塑生產(chǎn)、物流、售后服務(wù)等流程。同時(shí)，電商形成的營(yíng)銷大數(shù)據(jù)，將為公司決策提供有效的參考。